Étude de marché de l'occasion des B&C

Pourquoi les Boxter et Cayman se vendent bien ! et parfois beaucoup moins bien ?
Petit manuel de vente et d'espoir à ceux qui veulent vendre leur B&C !

L'objectif de cette mini étude devrait permettre à chacun de mieux cerner les ventes d'occasion de Boxter / Cayman et d'apprécier objectivement leur potentiel de réussite dans l'état du marché. Qui ne s'est jamais demandé combien de B/C d'occasion se vendaient chaque année, pour quelle raison leur voiture était partie très vite et, à contrario, n'avait jamais été remarquée dans la masse des annonces ?… J'ai rédigé ces quelques lignes afin de répondre, j'espère, à leur attente.

Dans l'automobile, comme ailleurs, les chiffres des ventes fluctuent d'une année sur l'autre. Ils sont souvent erratiques, même chez les constructeurs généralistes. Notre constructeur favori ne faillit pas à la règle (voir certains graphes, dans les dernières lignes de ce post…ou l'ensemble des données dans les 84 pages du rapport du CCFA, sur le site http://www.ccfa.fr/Edition-2010). Les crises, les taxations, le prix des carburants, les contrecoups d'une "prime à la casse"…ont une incidence certaine sur le tassement des ventes. Dans le cas contraire, et je pense que c'est propre à nos voitures, des nouveaux modèles, comme les 911 et 981, suscitent forcément un regain d'intérêt sur le marché VO, tout en ayant, dans un second temps, mais pas tout de suite, un effet de nivelage sur les prix. L'érosion devrait être un peu plus marquée sur les anciennes... Reste à voir…

Avant toute chose, une constante s'impose : la corrélation entre le marché du neuf et celui de l'occasion reste dans une proportion quasi stable.

Premier ratio : il se vend 1 VN pour 2,5 VO.
Second ratio du marché de l'occasion : 50% des véhicules sont vendus par des professionnels, 40% par des particuliers et 10% sont issus du marché de la location. Dans ce dernier segment, on trouve souvent des voitures assez "propres", je veux dire d'un bel aspect, faiblement kilométrées, au millésime rapproché, mais dont l'origine n'est pas particulièrement limpide. Si la carte grise mentionne un seul propriétaire, elle reste irrémédiablement muette sur le nombre des conducteurs, ainsi que sur leur "qualité". Sur des voitures comme les nôtre, je serai personnellement méfiant. Ceci étant, ce marché est en constante progression.
Troisième ratios : en 2011, Porsche a vendu 120 000 voitures dans le monde, tout type confondu (40ème place mondiale), 40 000 en Europe (occidentale et orientale), 15 000 en Allemagne et (un peu plus de) 3 000 en France. Voir les sites :
http://www.porsche.com/france/aboutporsche/pressreleases/pof/?pool=france&id=2012-01-09
http://www.porsche.com/france/aboutporsche/pressreleases/pag/archive2012/quarter1/?pool=international-de&id=2012-01-09
http://www.caradisiac.com/Resultats-Porsche-37-5-en-septembre-le-Cayenne-a-46-4-73277.htm
http://www.sport-prestige.com/260676/porsche-resultat-dexploitation-en-hausse/
Si le marché français représente 2,5% du marché mondial chez Porsche, il reste quand même cinq fois inférieur au marché allemand ; et c'est déjà une première réponse sur la quantité des annonces vues sur les sites allemands…et sur d'éventuelles différences de prix : les effets de l'offre et la demande !
La part de la marque sur le marché français reste relativement modeste et s'établit à 0,25%. On dit que l'on commence à voir quotidiennement un modèle de voiture lorsqu'il représente 1% du parc. Si 1 voiture sur 400 en France est une Porsche, il est normal que l'on en voie très peu, d'où son image "d'exception" et l'intérêt qu'elle suscite lorsqu'on l'aperçoit.

En partant du principe que Porsche vend 3 000 voitures neuves en France, et que le marché de l'occasion est 2,5 fois supérieur à ce dernier… http://observatoirecetelem.com/medias/observatoire_box/observatoire_cetelem_auto_2011/#/79, …on peut se risquer à déduire un nombre de Porsche d'occasion vendu en France. Il s'établit très certainement autour des 7500 voitures (3000*2.5), réparties entre les professionnels (3750), les particuliers (3000) et les autres, c'est-à-dire les circuits de location (750).
Porsche France annonce, dans son dernier rapport, le ratio suivant : 30% de 911, 20% de Panamera et 40% de Cayenne… On en déduit qu'il s'est vendu 10% de Boxster / Cayman dans le même temps.
http://www.porsche.com/france/aboutporsche/pressreleases/pof/?pool=france&id=2012-01-09

La réalité des chiffres en Boxster / Cayman s'établit donc à 300 VN (3000*10%) et, par déductions, environ 750 VO (300*2.5 ou 3000*10%). Ce qui donne un chiffre de 300 B/C l'an (750*40%), soit moins d'une voiture / jour sur le marché des particuliers !
Sans donnée précise de chez Porsche, il n'est pas très aisé d'extraire les Cayman des Boxster et encore moins au niveau de l'occasion, le marché du Cayman étant bien plus jeune que celui des Boxster. En France, les ventes de cabriolets représentent 1% du marché alors que celui des coupés est deux fois plus important. Fallait-il en tirer des conclusions à partir de ces données ? C'était aller un peu vite et j'ai préféré sortir un ratio en consultant les chiffres de La Centrale. Au 19/2/2012, il y avait 3540 Porsche d'occasion, dont 480 Boxster (280*986 et 200*987) et 230 Cayman. D'autre part, je constate qu'il existe10 pages de Boxster contre 5 de Cayman sur notre forum ! A partir de ces données, je pense que le ratio inverse de 2B pour 1C est plus probant. Sans être dans la certitude absolue, on doit tendre certainement vers une "réalité du moment". A titre d'info, et pour le reste des modèles, La Centrale donne 630 Cayenne, 200 Panamera et 2000 "911", soit 20% en B/C (13%/B & 7%/C), 18% en Cayenne, 6% en Panamera et 56% en "911".
En compilant les deux chiffres B & C, La Centrale affiche 710 voitures. En comparant ce chiffre aux 750 estimées sur l'année, tout vendeur confondu, "on" dispose de plus d'un an de stock ! Il faut, bien entendu, intégrer les véhicules des autres sites d'annonce (souvent en doublons), plus les CP, plus les sites étrangers… Un an de stock en période de crise, c'est une situation "un peu compliquée", qui devrait quelque peu "s'arranger" avec l'effet saisonnier et la sortie des nouveaux modèles…

Une première évidence : si votre voiture n'a pas trouvé preneur au bout de 2 mois, ayez la quasi certitude que 60 voitures de particulier sont déjà passées devant vous, et un peu plus de 120 voitures tout vendeur confondu !
Le profil des acheteurs sur le marché de nos occasions n'est pas très facile à cerner. Une chose certaine, si ses facettes sont multiples, dans l'immense majorité d'entre eux (77%) le prix reste le critère déterminant. Il faut donc coller le plus possible aux offres similaires si l'on veut vendre "rapidement". Il ne sert à rien de s'auto-conforter dans le bien fondé de son positionnement lorsque le marché boude le produit. Le plus simple et le plus efficace consiste à retirer l'annonce et repenser son contenu. Laisser "pourrir" une annonce sur un site va à l'encontre de l'effet recherché, une pause s'impose… C'est un signal, évident, pour changer les photos et entreprendre une nouvelle rédaction.

Une seconde évidence vient immédiatement à l'esprit… Compte tenu de la faible rotation du marché, la présentation de l'annonce doit être attractive et coller le plus possible aux "gènes" du produit. Si c'est une évidence pour beaucoup, c'est loin de l'être pour tous. Le tableau donné sur ce site http://fr.wikipedia.org/wiki/Constructeur_automobile positionne notre marque dans le monde des "spécialistes". Il en ressort des images fortes, telles que la "Performance", le "Luxe", le "Sport" et la "Compétition (endurance & Supercup)". Ils ne sont que cinq constructeurs à bénéficier d'autant, comme Porsche, Aston Martin, Audi, BMW et Mercedes : quatre allemands ! Doit-on s'en étonner ? La mise en scène des photos devrait coller le plus possible à ces images pour avoir les meilleures chances de l'emporter : clichés soignées et en situation (performance, sport, compétition), véhicule HYPER propre (luxe), options (performance, luxe, sport, compétition)…des aspects souvent négligés par les gens n'ayant pas trop conscience de ce qu'ils vendent. Là aussi, une mise en situation soignée suscite un meilleur apriori sur le vendeur. On est donc plus incité à téléphoner. L'interlocuteur "up-to-date" espéré est bien plus sécurisant que "l'as been" supposé. Si le premier me rassure, le second me fait fuir. C'est très perso, je sais, mais il est préférable d'en tenir compte. Notez que les revendeurs (garages, show room…) ne sont pas forcément les mieux positionnés sur ce thème. Combien de photos prises à partir de mauvais mobiles, combien de décors inappropriés, combien de moquettes tachées, combien de cuirs éraflés, combien de sièges fatigués, combien de jantes abîmées… J'en passe. Les premières chances sont réunies dans l'émotion suscitée par l'aspect, une impression rémanente que l'acheteur devrait conserver jusqu'à l'éventuelle finalisation.

La troisième évidence concerne la rédaction de l'annonce. Pour schématiser, une bonne publicité - mais qu'est-ce qu'une annonce ? - s'articule autour d'un "slogan", d'une "promesse" et d'une "justification". Dans l'annonce, le "slogan" devient une trilogie intégrant le type de la voiture, les photos et le prix. D'un coup d'œil, il doit éveiller l'intérêt. Si l'on ne passe pas ce "premier examen" avec succès, inutile d'espérer aller plus loin. La "promesse" devrait résumer, en une phrase et à elle seule, ce que la décision d'achat comporte comme avantage(s) et faire naître chez l'acheteur, si possible, un sentiment sécuritaire (garantie, révision faite, rien à prévoir…). L'acte d'achat est vécu comme une tragédie par beaucoup ! Viennent ensuite toutes les justifications liées à la "promesse" aux photos et au prix (options, état, carnet, entretien…).

Tous les sites d'annonces ne se valent pas. Certains nivellent systématiquement l'offre, comme La Centrale et ne laissent aucune marche de manœuvre à l'annonceur. La valeur ajoutée d'une présentation "talentueuse" ne joue pas, et c'est regrettable. Exemple : rien que sur le point "garantie", si elle permet au professionnel de mettre en avant (en première de texte) cette accroche, elle en prive le particulier ! sauf si vous combinez la vente de votre voiture à la garantie "maison". Cette discrimination me déplait. Pour chasser sur les terres des CP, avec une voiture peu kilométrée, la garantie est (presque) indispensable. Elle représente un investissement de 800<1200€/an pour un Boxster S. Entre 2,5<6% du prix de vente, une garantie se justifie pleinement. Si elle limite un tant soit peu les exigences tarifaires des acheteurs, elle a le mérite de les rassurer "pleinement".
Vous l'aurez compris, les sites offrant une part de rédactionnel ont forcément ma préférence.

Quelques bonnes nouvelles : contrairement aux idées reçues, le marché de l'occasion résiste mieux aux périodes de crise et enregistre même des progressions. D'autre part, le marché du "luxe" est beaucoup moins affecté que celui des "généralistes" et devrait, ainsi, mieux résister en période de baisse.

En conclusion, le rédactionnel des annonces correspondant le mieux à l'image originelle de nos Boxster /Cayman aura toutes les chances de terminer dans la "short liste" et c'est tant mieux, puisqu'on sait maintenant que la rotation est d'une voiture / jour ! Autant ne pas les gâcher ! N'est-ce pas, entre autre, pour les images qu'elles véhiculent, au même titre que le plaisir qu'elles procurent, que nous désirons acquérir ces merveilleuses machines et que nous les possédons ?

Une belle voiture, bien présentée, bien "optionnée" (point de revente important auquel tout acheteur devrait penser), dans une fourchette de prix pleinement justifiée, s'en sortira forcément mieux. Une évidence, direz-vous ? Pas forcément ! Il suffit de consulter le magma des petites annonces pour se persuader du contraire.

Ces informations de base aideront certains, je l'espère, à mieux cerner le challenge qui les attend et réussir, autrement et plus rapidement, la vente dans laquelle chacun se retrouvera gagnant.

Quelques infos supplémentaires…
2009 : nos voitures, classées "gamme supérieure" (voitures sport, GT, grosses berlines…) ne représentaient que 5% du marché français (110000 immatriculations), contre 13% en Allemagne, 14% en Belgique, 8% en Espagne et 6% en Italie.
2009 : le parc "cabriolet" se situait à 2% du parc total sur l'ensemble des 4 premiers pays cités, et 1% en Italie.
2009 : l'immatriculation des voitures d'occasion de plus de 5 ans s'établissait à 62% du parc total des VO. Dans les 38% restants, 7% avaient moins d'un an.
Consommation moyenne des voitures essence du parc 2009 : 7,63 litres/100 (Les nôtres n'ont pas trop à rougir !)
En 2009, lorsque l'Allemagne produisait 555000 voitures dans des cylindrées supérieures à 2,5 litres, la France n'en fabriquait que 1787 !
Sur l'ensemble des constructeurs européen, Porsche est le seul à produire 100% en Europe.

Ci-dessous, courbe des immatriculations de voitures neuves depuis 1980 :
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Évolution du prix des carburants et des taxes associées :
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Évolution des taxes et redevances diverses :
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bravo Jean Loup, beau boulot, belle analyse, excellents conseils
Chiffre vente VN 2009 en France
Porsche 911 : 765
Cayenne : 768
391 Boxster/Cayman
181 Panamera
source blogautomobile.fr

wouhaou ça c'est de l'analyse
bravo Winch, très intéressant, même pour un acheteur

bravo tres interessant et en plus bien écrit, bravo la sémantique

patdunord a écrit: bravo Jean Loup, beau boulot, belle analyse, excellents conseils
Chiffre vente VN 2009 en France
Porsche 911 : 765
Cayenne : 768
391 Boxster/Cayman
181 Panamera
source blogautomobile.fr

merci
...Egalement pour tes chiffres.
Malgré le gap d'une année, on s'aperçois que nos B&C, contrairement aux trois autres, baissent en volume de vente, mais aussi en part de marché au sein de la marque. je pense que nos modèles devraient très certainement bénéficier d'un soutien marketing appuyé au cours des prochains mois, voir des prochaines années. C'est d'autant plus mon sentiment, que le 981 vient de voir le jour et que Porsche n'a certainement pas l'intention de se laisser tailler des croupières sur ce terrain. Il ne serait pas surprenant de voir arriver rapidement différentes finissions et, peut-être même, un élargissement de gamme vers le bas, au niveau des motorisations. Attendons...
L'émulation autour de nos voitures est bonne pour le marché de l'occasion.

LudoBad a écrit:wouhaou ça c'est de l'analyse
bravo Winch, très intéressant, même pour un acheteur

merci
je pense qu'il est normal qu'un acheteur ait des exigences ; je suis toujours surpris que le vendeur en ait moins.

AUPS83 a écrit: bravo tres interessant et en plus bien écrit, bravo la sémantique

merci
Je n'aurais donc pas perdu mon temps.
On pourrait dire également que :"Ce qui se c onçoit bien s'énonce clairement".
D'ailleurs, l'explication sur cet adage en est une parfaite démonstration :
http://www.gillesguerin.com/philo/raison/adages-cit-diverses/enoncer-comprendre.htm

merci belle étude très instructive et de bons conseils de vente bravo

sympatique

La grande classe ! Beau boulot !

[Vous devez être inscrit et connecté pour voir cette image] merci pour cette belle analyse

Tu n'aurais pas une formation de statisticien !
Beau travail...

bravo belle lecture merci

bravo et merci

merci

J'avais zappé ce post!

Belle démonstration au tableau, Jean-Loup! Bravo!

Chapeau Jean-Loup,
belle analyse, étayée et pragmatique.
Merci d'avoir pris le temps de ces recherches et d'avoir rédigé ce bel "article".

Oui c'est très bien de faire remonter de temps en temps ce post car je ne l'avais pas vu et il est fort intéressant. Merci bien !

Autant je suis d'accord sur les 3 "conclusions", autant les stats ne me paraissent pas très scientifiquement établies, concernant le rythme 1 vte/jour en moyenne

C'est normal, il n'existe pas de registre des ventes, donc le rythme est impossible est à déterminer

Toutefois on sait pertinemment l'écrasante majorité des ventes se fait entre mars et juin-juillet

sea a écrit:Toutefois on sait pertinemment l'écrasante majorité des ventes se fait entre mars et juin-juillet

Plus vrai pour les Boxsters que pour les Caymans, non ?

Mais même pas, font toutes partie des voitures "plaisir"

Combien de personnes vont bosser la semaine en Cayman, c'est infime

Tom1980 a écrit:

sea a écrit:Toutefois on sait pertinemment l'écrasante majorité des ventes se fait entre mars et juin-juillet

Plus vrai pour les Boxsters que pour les Caymans, non ?

Tu l’auras compris, les objectifs de cette analyse étaient, en priorité, de suggérer, face au volume des transactions, une attitude, voire des méthodes pour s’en sortir le mieux et, surtout, le plus rapidement possible. Donc, la « science » n’a rien à voir là dedans…
Même si tu multipliais ou divisais les résultats par 2 (ce qui conduirait immanquablement à une aberration des données en faisant le calcul inverse !), le sentiment de la difficulté serait le même et les solutions identiques. Quant au « corrections saisonnières », j’évoque rapidement ce paramètre dans mon analyse (« Un an de stock en période de crise, c'est une situation "un peu compliquée", qui devrait quelque peu "s'arranger" avec l'effet saisonnier et la sortie des nouveaux modèles… ») car, en réalité, il ne change pas grand chose à la problématique du marché : « Si c’est plus facile lorsqu’il fait beau, c’est forcément plus compliqué lorsqu’il pleut »… Il faudra, par conséquent, fournir le même effort si l’offre est proportionnelle et, dans le cas contraire… fournir « le même effort ! » si on projette d’être deux fois plus performant… Quoi qu’il en soit, et vu les chiffres, le déchet restera considérable !!! A ce niveau, la vente sort du domaine de la « science » pour rentrer dans celui de « l’art ». Et c’est là où réside la véritable difficulté.

Comme je l'ai dit, je le redis, je suis d'accord avec tes "enseignements", que ce soit clair ;-)

On peut ajouter, certes dans une moindre mesure, un autre facturel conjoncturel, lié à taxe malus : étant applicable à la 1ère immat FR pour les voitures produites à compter du 1/1/2008, les voitures produites avant (ou après si 1ère immat FR) ont momentanément un certain "bonus" de fait

...Tu as raison, on peut tenir compte de ce paramètre, dont l'incidence devrait être proportionnelle aux dates charnières. Car il faut tenir compte de deux dates et deux taxes différentes...
Pour les véhicules dont l'immat est postérieure au 1/1/2009 : taxe annuelle de 160€ selon un tableau dégressif en CO2.
Pour les véhicules dont l'immat est postérieure au 1/06/2004 : majoration de 2 ou 4€ du coût de la "carte grise" et par gr de CO2.
Ceci étant, 160€ par an et bien moins sur le coût unitaire d'une immatriculation...on peut relativiser face au prix d'achat de "la voiture de nos rêves". Mais bon...

Là tu parles de la taxe carbone, qui vient augmenter sensiblement la carte grise, je fais référence au diabolique malus, or le projet de loi de finances prévoit 6000€ pour les autos rejetant plus de 200g de CO2

Ca fait mal !

TRES BEAU SUJET

Livraisons voitures neuves, quelles interactions sur le marché de l'occasion ?
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Le monde du luxe est peu ou pas touché en "période de crise". Chine, Asie, et dans une moindre mesure l'Europe (Russes et autres NR de l'ex URSS), n'ont aucune difficulté pour le moment, et avant bien longtemps (pétroles, gaz et autres babioles...)
Pour l'Amérique et la vieille Europe (à part quelques exceptions : il y en a !), c'est une toute autre histoire...
En ce qui concerne les voitures d'occasion, le profil des acheteurs diffère énormément, sauf pour le très haut de gamme : progression ou stabilité ? aucune idée ! A contrario, les plus "petits modèles" doivent souffrir plus durement en ce moment. Les cotes sont difficilement tenables, sauf pour le modèle "d'exception", ce qui n'est pas un scoop en soi.
Le nombre de Porsche sur les sites d'annonces commence à battre des records et les prix de départ, pour des modèles de "bon aloi", sont en dessous de ce qui est généralement donné par les "faiseurs d'opinions". Et ce que l'on voit, n'est toujours pas le prix final de négociation !
Mon opinion : pas très optimiste, seulement quelques bonnes affaires très ponctuelles qui ne font pas "le printemps". Mais est-ce vraiment étonnant ? lorsqu'on voit des annonces mentionnant "vend ma voiture pour cause chômage et besoin de cash" !
Les jours meilleurs sont forcément devant, mais la question est quand ?

Les ventes de Porsche en Allemagne sont carrément impréssionnants , ça me rappelle que j'y étais en août 11 , à Munich notamment je n'y ai vu que deux françaises en cinq jours et une vingtaine de porsche / jour , pour rester dans l'exclusif hein , je ne parle pas de l'audi , mercos ou bm qui sont du tout venant là bas

Ils ont plus de tune que nous c'est clair ..

Merci winch pour l'étude ... je pense quand même que Porsche va avoir du mal à dépasser les 3000 ventes / an chez nous vu le nouveau malus , ok les gus qui achètent de la 911 neuve ont les moyens mais quand même ...

tres interressante cette analyse.pour ma part, j ai vendu mon boxster s en 2 mois apres un seul coup de téléphone apres 15 jours de parution de l annonce.le temps que le futur acquereur vend son vehicule.tout sa pour vous dire que la chance est certainement à prendre en compte.